Pedro Cunha/Arquivo

Cosméticos

A beleza também se vende porta a porta

De amiga em amiga, as revendedoras das marcas de venda directa não têm sentido a crise financeira e há mais mulheres a optarem por este tipo de trabalho.

As prateleiras dos supermercados enchem-se de cosméticos e produtos de cuidados de rosto low cost ou de marca branca. Os grandes centros comerciais têm lojas especializadas que fazem promoções nos produtos de topo. Mas há quem continue a preferir o conforto do lar para receber produtos e conselhos de consultoras, assessoras ou revendedoras de beleza – um negócio com muitos anos de vida e sem fim à vista.

“As nossas clientes querem produtos de extrema qualidade, preços acessíveis, ajuda na escolha e uma relação de proximidade. Ora, isto nem sempre se consegue numa loja. Para além disso, se nós vamos até elas, para quê ter de ir a uma loja?”, questiona Dolores Araújo, consultora de beleza da Mary Kay há 20 anos.

Tomou conhecimento desta oportunidade de negócio através de uma sessão de cuidados da pele organizada por uma amiga, também consultora de beleza. “A relação de confiança que se estabelece quer com a consultora, quer com os produtos é uma mais-valia na perspectiva de cliente. Mas na perspectiva de negócio, a grande vantagem é o facto de o nosso crescimento depender única e exclusivamente de nós”, explica ao Life&Style.

A Mary Kay está presente em Portugal há 20 anos e tem, neste momento, cinco mil consultoras de beleza activas. O serviço é de venda directa mas não enviam catálogos para casa das futuras clientes. Há uma revista de apoio à venda e as consultoras, para concretizarem uma primeira venda, têm obrigatoriamente de realizar “uma sessão personalizada de beleza”, explica Sandra Silva, directora-geral da Mary Kay Portugal, de forma a criarem uma relação com a cliente. É nesse primeiro encontro que descobrem o tipo de pele, os gostos e ensinam as clientes a cuidar da pele – “são uma espécie de personal trainers da pele das suas clientes”, descreve.

Demonstrações de beleza
“As vendedoras conhecem pessoalmente os produtos e dão conselhos, isso é muito bom. Além de que é muito útil e confortável não termos de nos deslocar. De repente há toda uma série de possibilidades que simplesmente podem vir ter connosco em alguns dias”, lembra Ana Gomes, estudante de 23 anos, que durante o ensino secundário chegou mesmo a vender alguns produtos.

Quando a Oriflame chegou a Portugal, há 30 anos, usava o método party plan, lembra Rui Matias da Silva, director-geral da Oriflame Portugal. Um assessor de beleza convidava os seus amigos para demonstrações que incluíam limpezas de pele e aplicação de produtos da marca com o objectivo de venda de cuidados do rosto no final da sessão. “O enfoque era a experimentação e a venda do produto. Desde 1992, é premiada a construção de redes de venda, assumindo o recrutamento de novos membros como objectivo fundamental”, explica. Actualmente, a Oriflame tem 40 mil assessores de beleza activos em solo nacional e um volume de vendas e serviços em 2013 de mais de 31 milhões de euros.

A compra continua a ser por catálogos intuitivos e sensoriais – alguns com tecnologia ‘raspe e cheire’ que permite sentir o odor de fragrâncias e outros produtos – apresentados a amigas e amigas de amigas. “O fenómeno word of mouth é o mais importante. As clientes que usam os produtos Mary Kay recomendam-nos às amigas e essa é, e continuará a ser, a nossa maior e melhor publicidade”, sustenta Sandra Silva.

Sara Recharte, 23 anos, também já comprou produtos através deste método e confirma: “Tinha uma amiga revendedora e sempre que queria alguma coisa pedia-lhe para ver o catálogo. É sempre uma forma de a ajudar e aproveitar as promoções.”

Oportunidade de negócio e carreira
O negócio da venda directa de produtos de beleza é considerado uma alternativa, uma forma de ganhar dinheiro extra, compensando salários mais baixos e perdas de rendimento ou desemprego. E continua a ser escolhido maioritariamente por mulheres, confirmam as marcas Mary Kay, Oriflame e Avon. “Temos revendedores de todas as idades, estatutos sociais e condições familiares mas as mulheres estão em maior número”, classifica Inês Soares de Albergaria, supervisora de vendas e marketing da Avon, marca pioneira no modelo de venda directa. No caso da Mary Kay, Sandra Silva diz que há cada vez mais “mulheres jovens recém-licenciadas” a escolherem ser consultoras de beleza.

“É um trabalho que oferece independência e autonomia, já que cada mulher gere o seu próprio negócio e objectivos. Mas também oferece um estilo de vida único”, frisa Sandra Silva. Inês Soares de Albergaria confirma: “Ser revendedor acaba por ser um part-time dentro do full-time. É o revendedor quem decide quanto quer ganhar, dedicando mais ou menos tempo a este part-time, consoante as necessidades previamente definidas.”

Para começar, todos podem ser revendedores, desde que tenham mais de 16 anos de idade e a forma de começar o negócio varia de empresa para empresa. Na Avon, o revendedor envia para o cliente uma brochura e após receber a encomenda, faz o pedido através da Internet e beneficia de um desconto que lhe permite perceber a sua margem comercial. Uma semana depois, o pedido está disponível para entregar aos clientes. Depois, os “lucros são ilimitados e alimentados pela energia e entusiasmo de cada um”, diz Inês Albergaria.

Na Mary Kay, o contacto é feito através da consultora de beleza habitual. “É ela que lhe dá a informação que precisa para começar o negócio. Depois de assinado o Acordo de Consultora de Beleza Independente da Mary Kay, recebe um kit de boas-vindas e pode começar a vender”, explica a marca no site.

Já na Oriflame, são disponibilizados novos catálogos de três em três semanas e cada assessor tem um crédito imediato, pagando apenas os produtos até 21 dias após efectuar a encomenda. Daqui, pode comprar produtos para si próprio, com desconto, ou vender e ganhar uma margem de 30 ou 43% e bónus em produtos ou inscrever-se e começar a ganhar comissões e bónus a cada três semanas. Rui Matias da Silva resume: “é fácil inscrever-se, fácil encomendar, fácil de usar o catálogo e os produtos.”

E se alguns usam esta profissão apenas para um rendimento extra ao final do mês, há quem abrace a possibilidade de crescimento nestas empresas. Na Oriflame, “há muitos casos de assessores de beleza que ao atingir certo patamar, deixam os seus negócios ditos tradicionais no sector privado ou público para se dedicarem a 100% a isto”, refere Rui Matias da Silva.

Noutra empresa, foi isto que aconteceu a Dolores Araújo. “No início ainda mantive a minha actividade profissional mas a Mary Kay assumiu um papel preponderante na minha vida. Hoje estou no nível de carreira de Directora Nacional de Vendas da marca”, explica, acrescentando que “é uma companhia que permite, além de realizarmos os nossos sonhos, ajudar outras mulheres a fazê-lo”.

Produtos mais vendidos
Ana Gomes já comprou cremes de corpo, de rosto e esfoliantes e nota que a relação qualidade/preço “é bastante boa”. “Mas depende sempre do que pretendemos. Há outros produtos, de qualidade superior, que só encontramos em lojas ou nos sites das marcas”, aponta. Sara Recharte confirma os preços mais baixos: “Os produtos, comprados em grandes quantidades, são mais baratos”.

Actualmente, as linhas de cuidado do rosto e tratamento são as que têm mais procura. Na Oriflame, os produtos da linha “Wellness” – com batidos, multivitamínicos, barras energéticas e infusões. Enquanto na Mary Kay, a par dos produtos de tratamento, um dos best sellers é o creme em gel para celulite.

“Desde há 20 anos, nota-se uma grande evolução no conceito de beleza das mulheres portugueses e nos cuidados que assumem com a pele. Outrora a maquilhagem era rainha, hoje há a clara consciência de que uma pele sã e equilibrada é fundamental”, considera Dolores Araújo.

Apesar de também identificar um crescimento na categoria dos produtos de cuidado para a pele, a Avon identifica as fragrâncias e a maquilhagem como as categorias de produtos mais vendidos no mercado português.

E a concorrência não assusta: “É excelente para o mercado da cosmética que haja este tipo de dinâmica em Portugal. Isso faz com que todos os players procurem melhorar constantemente, resultando num ganho para todas as consumidoras portuguesas”, remata Sandra Silva.